Руслан Сырцов: «На рынке ИЖС со следующего года ожидается бум»

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Сегодня продажи зависят от геополитических факторов»

С.Д.: Что сейчас происходит на рынке? Какие настроения и ожидания у людей?

Р.С.: С тех пор как я начал заниматься новостройками, рынок очень сильно изменился. Раньше мы делали план продаж, учитывали сезонность: все было прозрачно и без значимых колебаний от года к году. На темпах продаж сказывались только праздники и время отпусков, когда деловая активность падала. 

А весной и осенью, наоборот, был сезонный подъем продаж. Все было понятно, и мы строили планы реализации проектов на несколько лет вперед. 

Начиная с ковида ситуация резко изменилась, ушло понятие сезонности. Сегодня продажи зависят не от времени года, а от эпидемиологических, политических, военных и санкционных факторов. 

Чем спокойнее чувствует себя клиент и чем увереннее он может планировать бюджет на горизонте ближайшего года, тем увереннее он совершает покупки.

Свежий пример — события, связанные с мятежом ЧВК «Вагнер». Одни сутки изменили тренды рынка. В июне наметился тренд на покупательскую активность, на восстановление сделок на московском рынке. После «мятежной субботы» рынок замер. Через несколько дней восстановление спроса продолжилось, но если бы не эти события, оно было бы более интенсивным и планомерным.

Привычного плана продаж, который можно точно выполнить к концу периода, сегодня у застройщиков нет. Есть опорный план, но и банки, и девелоперы понимают, что при таком обилии внешних факторов, влияющих на финансовую модель, поведение клиентов, инфляцию и ценообразование, строить планы сложно. 

С.Д.: Куда движутся цены? 

Р.С.: Мы с вами беседовали в 2021 году, когда я говорил, что при отсутствии геополитических колебаний цены снижаться не будут. Тогда никто не предполагал, что случится СВО, которая кардинально изменила рынок недвижимости. Рост цен в 2021 году в московском регионе составил 18% при инфляции в 8%. Чистый рост — 10%. 

В 2022 году цены на новостройки выросли на 4%, но инфляция составила 12%. То есть в прошлом году был так называемый отрицательный рост. 

За первое полугодие 2023-го рост цен на новостройки составил 4%, инфляция — 2,5%. Пока небольшой рост цен все же наблюдается.

«”Антикризисная мышца” стала натренированной»

С.Д.: Коллеги говорят, что раньше рынок после кризисов и потрясений гораздо дольше приходил в себя. Сегодня появилась некая привычка к потрясениям, кризисный иммунитет. Ты такое замечаешь?

Р.С.: Согласен, темп жизни ускорился и «антикризисная мышца» и у клиентов, и у девелоперов, и у банкиров стала очень натренированной. Правительство тоже принимает законы очень оперативно. 

Думаю, и восстанавливаться рынок будет тоже хорошими темпами. Конечно, есть те, кто после 24 июня задумались, а стоит ли сейчас покупать недвижимость, но таких людей точно меньше, чем если бы подобное случилось два года назад.

Базовая потребность купить жилье никуда не делась: люди рождаются и умирают, женятся и разводятся. Надолго откладывать жилищный вопрос смысла нет, нужно решать его в моменте.

С.Д.: Расскажи, как банки и застройщики живут в условиях невозможности планировать бизнес. 

Р.С.: Опорный план действий, финансовая модель все равно есть. Просто сейчас доверия такому плану гораздо меньше, чем раньше. Вот вы обычно спрашиваете: покупать или ждать, дайте совет читателям. Если нужна квартира — покупайте. Никто не знает, что будет завтра. Кто бы мог подумать, что после начала эпидемии и поддержки отрасли, введенной в 2020 году, так разгонится ценник? Все, и я в том числе, считали, что будет стагнация. 

Завтра может случиться что угодно, и все участники девелоперского процесса на одной волне, все синхронизированы. Это помогает нам двигаться вперед. Это самое правильное решение сейчас — не замирать, не ждать, а двигаться.

Российский рынок девелопмента еще до ковида мог дать фору многим зарубежным практикам, а сейчас тем более. У нас очень высокий уровень культуры строительства, продукта, продаж, клиентского сервиса. За последние несколько десятилетий в стране произошел колоссальный рывок в области девелопмента.

С.Д.: В ситуации высокой неопределенности высоки риски. За счет чего банки и застройщики себя подстраховывают? 

Р.С.: Самое главное, что есть поддержка государства. Программа господдержки ипотеки, семейная ипотека, IT-ипотека — это решения, которые помогли отрасли. Субсидирование ставок, околонулевые ставки — все это хорошие и важные инструменты. 

Какие-то сценарии уже отыграли себя и завершились, но участники рынка активно думают над другими финансовыми решениями. Например, над трейд-ин, над лизингом, траншевой ипотекой. Деньги у клиентов на счетах есть. Но есть и страхи из-за рисков. Я считаю, что во втором полугодии уже наметится тренд на перетекание денег из банковских вкладов в объекты недвижимости: это материальный актив.

«Цены на жилье будут расти, но медленнее, чем инфляция»

С.Д.: После отмены нулевых ставок цены на новостройки пошли вниз: мы видели даже скидки в 30%. Ты говоришь, что цены растут. Как нам понимать эти разнонаправленные тренды?

Р.С.: Я не сторонник оценивать среднюю температуру по больнице. Скидки, о которых ты говоришь, были по большей части маркетингом. Инфляция за прошлый год составила 12%. Работать в убыток себе застройщики не будут. Поэтому все эти скидки в 30–40% давались на заранее переоцененные объекты. 

Задача таких акций — привлечь клиента и отработать его возражения. Сейчас многие застройщики уходят в ручной режим управления продажами, отрабатывают каждый запрос клиента индивидуально. Так они поддерживают продажи, не сильно дисконтируя ценник. А запас прочности у многих девелоперов есть, как есть и цены, ниже которых продать объект просто невозможно, ведь проекты строятся при помощи проектного финансирования. 

Растет стоимость работ, цены на стройматериалы и рабочую силу. Так что да, цены на жилье будут расти, но медленнее, чем инфляция. За счет этого мы можем говорить о коррекции цен. 

С.Д.: По нашим данным, стоимость метра в новых проектах чуть ниже, чем раньше. То есть застройщики выводят новинки заведомо дешевле, чем год назад. 

Р.С.: Нужно разбираться в конкретном кейсе конкретного проекта. Если застройщик выводит проект по высокой цене, то надо проводить коррекцию. Если цена изначально была правильная, у девелопера будет потенциал для роста цены метра. Первые три месяца реализации проекта обычно показывают, верно ли была выбрана цена на старте продаж.

Кроме того, первичный рынок надо всегда смотреть в связке со вторичным. Тот рост цен, который был в 2021 году, привел к перенасыщению рынка. Продавцы по переуступке, купившие квартиры на старте продаж два года назад намного дешевле, делают дисконт от цены застройщика в 10%. Это позволяет им привлекать покупателей и очень неплохо зарабатывать. Но это сказывается на темпах продаж у самих застройщиков. Если бы этого фактора не было, цены росли бы более агрессивно. 

Несомненный плюс «вторички» — это готовое жилье, его можно посмотреть, «пощупать». Так что спрос на «вторичку» растет. За последний год прирост составил около 15%. Это приведет к повышению цен, снижению спроса на готовое жилье и повышению спроса на новостройки. Баланс на рынке будет соблюдаться, эти два рынка — как сообщающиеся сосуды.

С.Д.: Меняют ли застройщики свои планы по выводу новых проектов в ближайшие годы?

Р.С.: У разных застройщиков по-разному. Кто-то выбирает агрессивную политику и активно выводит проекты на реализацию. Кто-то занимает выжидательную позицию. Кто-то покупает околонулевые и даже отрицательные проекты, чтобы увеличить портфель. Все зависит от цели застройщика, от его задач, о которых покупатель не узнает. Но в целом рисков сейчас, конечно, много.

«Господдержка — как лекарство для рынка. Резко отменять ее нельзя»

М.П.: Сейчас разрыв между стоимостью «первички» и «вторички» — от 20 до 40%. Что произойдет с рынком новостроек, если льготная ипотека не будет продлена? 

Р.С.: Такой сценарий может быть, но он маловероятен. Если убрать все меры поддержки строительной отрасли, отменить господдержку, то ставки на первичном рынке сравняются со ставками на вторичном. И тогда перед покупателем встанет выбор: купить за 15 млн строящийся объект или за 10 млн готовый. Мы понимаем, что все клиенты пойдут на «вторичку», и это вызовет коллапс на рынке новостроек.

Последуют банкротства девелоперов, рост безработицы, по цепочке повалятся архитектурные бюро, брокерские компании, рекламные агентства, поставщики. Это очень жесткий стрессовый сценарий, поэтому он маловероятен. Государство будет поддерживать отрасль. 

Поддерживая ее, оно поддерживает все смежные отрасли, а это огромный пласт. Но даже если отменить господдержку, застройщики будут скорее замораживать проекты, чем снижать цены и работать себе в убыток. 

С другой стороны, «антикризисная мышца» работает, и застройщики сегодня могут искать рычаги приобретения недвижимости, используя финансовые инструменты без участия государства. Это будет, например, либо покупка в складчину, либо с отсрочкой платежа, либо создание паевых инвестиционных фондов с порогом вступления, допустим, от 1 млн рублей. Застройщики будут работать в этом направлении. 

Большое развитие получит трейд-ин, причем со временем он перейдет из фактической продажи в натуральный обмен. Одним словом, все участники рынка будут искать возможности, чтобы поддержать друг друга.

М.П.: Сейчас звучат мнения, что рынку новостроек все же пора слезать с иглы господдержки, разогнавшей цены, и начинать искать рыночные механизмы собственными силами, это будет честно, да и новостройки всегда были чуть дешевле «вторички». 

Р.С.: Согласен, будет работа с себестоимостью, с издержками, с повышением автоматизации процессов, с цифровизацией. Но господдержка — как лекарство для рынка. Резко отменять ее нельзя. Это будет происходить плавно. 

«Шеринг жилья начнет набирать обороты на горизонте пяти лет»

М.П.: Какие еще тренды ты видишь?

Р.С.: Активно будет развиваться тема межрегиональных сделок и миграционных потоков. На этом начинают акцентировать внимание застройщики, агентства недвижимости начинают более плотно работать с межрегиональными сделками. Не исключено, что какие-то инициативы в этом направлении появятся и на уровне правительства. Это могут быть как материальные стимулы, так и нематериальные, связанные с трудоустройством при миграции. 

Еще один тренд — шеринг недвижимости. Он актуален в среде 20–25-летних россиян, которые в скором времени станут основными покупателями жилья. Они хотят иметь возможность свободно перемещаться, работать в разных регионах, удаленно, они не хотят быть привязаны к месту. 

У этого поколения огромный запрос на мобильность, и продукты девелоперов будут стараться удовлетворить этот запрос. Шеринг недвижимости начнет активно набирать обороты уже на горизонте ближайших пяти лет.

«Бума на ИЖС стоит ждать в 2024–2026 годах»

С.Д.: Сейчас активно развивается загородное строительство: по объему оно уже обогнало многоквартирную застройку. Появились интересные ипотечные программы для покупки и строительства жилья на загородном рынке, мы видим активное перетекание денег в сегмент ИЖС. Покупатели там — те же люди, кто мог купить квартиру в новостройке в городе. Как будет дальше развиваться загородный рынок, вырастет ли он еще и начнут ли разогреваться цены там?

Р.С.: Рынок ИЖС потенциально очень интересный и перспективный. На коне здесь окажутся застройщики, которые смогут решить две основные проблемы ИЖС. Это инфраструктура для жильцов и транспортная доступность. Решив эти два вопроса, застройщик будет успешен. 

Тренд хороший: экология, невысокая плотность заселения. Преимущества загородной жизни бесспорны. Город — в основном он для активных молодых людей 20–30 лет, любящих тусоваться, делающих карьеру, не имеющих семьи. 

Что касается рынка ИЖС, то долгое время он был заброшен девелоперами из-за низкой маржинальности, там отсутствовали программы господдержки. Была сельская ипотека, но она не пользовалась большим спросом из-за уже упомянутых проблем — отсутствия дорог и инфраструктуры. Думаю, рынок ИЖС сейчас будет удерживать на себе внимание, о нем много говорят и потенциал у этого рынка серьезный. 

Ниша новостроек давно поделена между крупными застройщиками. А вот на рынке ИЖС сейчас отличное время, чтобы думать о продукте, работать с себестоимостью, строить инфраструктуру и экосистему. Думаю, через пять лет мы уже увидим классные реализованные проекты на этом рынке. 

Кстати, еще один активно развивающийся рынок — это курортная недвижимость. В части туризма сейчас есть геополитические ограничения, так что число клиентов, присматривающихся к нашему югу, растет. И там не хватает качественных проектов с хорошей социальной и коммерческой инфраструктурой. Качественная комплексная застройка есть в Имеретинке и Сочи. Цены там — миллион за квадратный метр, потому что рядом море и есть вся инфраструктура. 

Точка роста колоссальная: в Краснодарском крае, в полосе до 50 км от береговой линии можно строить хорошие проекты КРТ, продавать по 300 тыс. за метр — спрос будет большой. Деньги у клиентов есть, они готовы покупать и переезжать. Думаю, через год эта тема будет так же активно обсуждаться, как сегодня мы обсуждаем рынок ИЖС. 

С.Д.: В этом году объем ИЖС еще больше превысит объем городского строительства?

Р.С.: Доля проектов, которые сейчас уйдут в проектирование, а потом в реализацию, будет расти. Число качественных проектов будет увеличиваться. Сейчас заканчивается притирочный период, когда девелоперы присматриваются к участкам, договариваются с местными властями. Бума стоит ждать в 2024–2026 годах.

С.Д.: Прямо-таки бума?

Р.С.: Да, основная проблема на сегодняшний день — маржинальность проектов ИЖС, которая ниже, чем в городских проектах. Но поддержка новостроек снижается, а риски растут. Отработав себестоимость и квартирографию, можно будет получать прибыль за счет объемов на ИЖС.

«Риелторов в Москве через 10 лет станет меньше»

М.П.: Как изменится риелторский рынок через 10 лет?

Р.С.: Многое зависит от региона. Если год назад я составлял маркетинговый план согласно трем сценариям: для московского, петербургского и регионального рынков, то сейчас я не решусь рассматривать все регионы по какому-то единому стандарту. В каждом из них своя специфика, свои особенности, поведение застройщиков и клиентов. 

Поэтому отвечу так: на рынке Москвы классический риелторский бизнес будет уходить в цифровой формат. Живое общение с клиентом останется в сегментах от премиума и выше. В массовом сегменте будет максимальная автоматизация с продающими сайтами, стройплощадками, онлайн-сделками. Всё будет полностью онлайн, и рынок к этому придет. 

Риелторов в Москве через 10 лет станет меньше, но те, кто оказывает услуги качественно, без работы не останутся. Будут клиенты, которые захотят купить жилье в сопровождении брокера. 

В Петербурге клиенты любят пообщаться, поговорить. Хороший брокер здесь — тот, кто проявит человечность, найдет подход к клиенту. Тут больше разговоров не про сам объект недвижимости, а про соседей, про отдых, про среду. 

Здесь число риелторов немного сократится за 10 лет, но не сильно, риелторский рынок будет более живой, чем в столице. Хотя цифровизация, безусловно, придет и в Петербург. Если у московских застройщиков офисов продаж уже будет минимальное количество, то здесь они будут, потому что покупатели любят приехать на локацию, посмотреть, пообщаться, сменить атмосферу, обсудить объект.

А вот Краснодарский край, к примеру, не похож ни на Москву, ни на Питер. Он похож на Италию. Это сиеста: рынок здесь живет с понедельника по пятницу в первой половине дня, часов до 15–16. Это время, когда застройщики строят, клиенты покупают, чиновники работают. 

Если в Москве максимальная активность клиентов и менеджеров приходится на выходные, то здесь суббота и воскресенье — это время для шашлыка, моря, гор, вина. Изменился за последние 20 лет и портрет местного жителя: если раньше это были коренные южане, то сейчас доля приезжих из других регионов страны достигает 50–60%. 

Через 10 лет рынок здесь будет качественно трансформирован в плане клиентского сервиса, цифровизации, клиентоориентированности. Риелторов здесь меньше не станет: люди любят общаться, хотят, чтобы им показывали новые интересные места, рассказывали о регионе. 

«Это мое: ты строишь, созидаешь, общаешься с людьми»

С.Д.: Расскажи о себе: как ты оказался на рынке недвижимости?

Р.С.: Я кадровый офицер, закончил Военную академию РВСН. Когда я уволился из вооруженных сил, работал руководителем туристического агентства. Я тогда получал второе образование, юридическое, и задумался о других сферах. 

Разместил резюме и в 2008 году мне пришел отклик от компании «МИАН»: они запускали новый проект по продаже риелторских услуг в розницу, и меня пригласили на должность руководителя отделения. Нужен был человек с незамыленным взглядом, из сферы услуг. Так я оказался в мире недвижимости и понял, что это мое: ты строишь, созидаешь, общаешься с людьми, предоставляешь сервис и постоянно развиваешься. Это та сфера, в которой я хочу работать и дальше.

Акции и скидки от партнеров Циан